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产业资讯政策法规研发追踪医改专题
国家带量采购给医药代表带来大冲击!
产业资讯 赛柏蓝 2018.09.28 8498

最近国家出了带量采购的政策,共33个药品参与试点采购,4个直辖市北京、上海、天津、重庆和7个省会城市广州、深圳、沈阳、大连、西安、成都、厦门确定参与此次带量采购试点。

从经过质量和疗效一致性评价(含视同)的仿制药对应的通用名药品中遴选试点品种入手,国家组合展开药品集合采购试点。通俗的讲就是经过一致性评价的药品和原研药品才有资格入选。

按照竞争情况不同,有人预估,大于等于3家的为充分竞争,价低者得,预估降价幅度为40%。2家竞争为不充分竞争,企业主动降价,并高于平均降幅,预估降价幅度为20%;仅1家竞标是无竞争,谈判降价,预计降幅为10%。

试点地区医疗机构报送采购量基础上,本次采购将采购年度药品总用量的 60%-70%;剩余用量,各医疗机构仍可采购省级药品集合采购的其他挂网品种。这样看来采购量和上海集合带量采购的比例差不多,都是前一年用量的 70% 左右。

带量采购则是同时在招标时承诺药品销量,包管在8至15个月之内用完。这个不得了,这句话的意思是包管完成使命啊,在8-15个月肯定把采购的药品全部消耗掉。

读完这句话突然心里凉半截,既然都能包管消耗掉采购的量了,那是不是就不用推广了,那医药代表存在的意义是不是就大大减弱了?

如果药价降低40%意味着什么

此前就有媒体报道称,wind医疗保健职业290家医疗保健类上市企业数据统计,2018年销售费用高达1772亿元。

销售费用前十大医药企业,2018年销售费用总计503.55亿元,2018年沪深两市有14家医疗保健类上市企业,销售费用营业总收入占比超过50%。

如果药价降低40%,销售费用将大幅减少,企业以价换量,是否还需要用人海战术去推广,继续维持营销费用高成本,来侵蚀利润,我想单纯从经济的角度来说企业会选择精简销售队伍,降低营销成本以包管利润。

带量采购意味着什么?

举个栗子:比如以前在某地区右美托美定销售额是1亿元,其中里面包含A、B、C三家经过一致性评价企业的产品,三家企业平分市场。现在A企业中标了,自己独占右美托美定的70%的市场,而B、C企业只能争夺剩下的30%的市场。

那么对A企业来说,无论怎么样,未来8-15个月内就会消耗掉现在采购的70%市场份额的药品两,对于A来说是否还有必要维持大规模的销售队伍,这个投入和产出比是多少,相信每个企业都会衡量。

对于B、C两个企业来说,无论怎么竞争,市场份额也不会大于30%,利润的上限是能够估算出来的,要想扩大利润,只能降低成本,那么现有的销售队伍,还有企业的其他部门这些成本怎么降低,降低到什么程度也肯定是会考虑的!

企业转型给医药代表哪些提示?

如果带量采购真的被实施,那么企业以后会把更多的资金投入到研发上,研制出更多的革新药,以幸免激烈的竞争。

其实这与国家激励革新的初衷也是不谋而合的。

2018年中国290家医疗保健类上市企业的研发费用仅为319亿元,2018年罗氏制药研发费用达115亿美金,319亿元意味着国内290家医药企业2018年全部研发费用不足罗氏一半。国产革新还有很长的路要走。

而大家医药代表也要判断好大的趋势,在选择工作时尽量选择革新药,竞争力强,竞品少的品种。

同时这也对大家的医药代表提议了更高的学术请求,在把握住大趋势的同时,提高自身能力才是硬道理。

首先是学术能力,企业产品的PPT什么的这个就不老生常谈了。我想强调的是英语能力,拥有优良英语阅读能力的代表是可以直接翻译文献的,和客户在学术沟通中不仅可以增补亮点,也可以侧面提高自己逼格。

PPT演讲能力,现在单纯的讲产品PPT的能力已经是根本款了,最好能结合实际的病例,知道客户的眷注点,再和PPT结合到一起一起讲,同时把自己找到的最近文献可以放在后面,体现自己的专业能力,要把文献中的专家,实验背景,方式以及结论说出来,文献尽量要近1-2年的,越新越好。这样一个科会下来,你的综合能力得到全方位的呈现。

大客户办理能力,这个我要感谢我之前的老板,是她手把手教我真正的大客户办理是怎么做的。从根本的客户信息收集细致到客户爱吃什么水果,零食爱吃什么,爱穿什么牌子的衣服(知道也没用,我买不起)到如何帮客户造势,怎么扶植你的大客户,扩大她的影响力,帮助客户成长,一起走向更大的平台。我从她的辅导中研习到了很多。

小结

带量采购能够发挥多大的作用还是需要看延续的实行力度,因为最终的使用者还是医院。但是无论未来什么情况,从今年的进口药降价,肿瘤药的降价谈判这些趋势中不难发现,国家降低药价的决心还是非常坚定的,药价的降低势必也会对医药代表的发扬带来影响。作为医药代表不仅要能做到市场,也要洞见职业发扬趋势,使自己能在革新的浪潮中利益最大化。

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